6x több értékesítés BNPL megoldás bevezetésével

A partner

NanoMarket egy frissen indult magyar webshop, ahol jelenleg mobiltelefonok, okosórák és egyéb trendi műszaki cikkek kaphatók. A HPH Elektronic elektronikai termékek kiskereskedelmével csak online, azaz webáruházban kezdett el foglalkozni, fizikai üzletet a magas fix költségek miatt nem terveznek nyitni.

Missziójuk, hogy a legújabb technikai trendek szerinti termékek szakértőjévé váljanak Kelet-közép Európai szinten. Céljuk, hogy ezen a gyorsan változó piacon az újdonságok, modern okos eszközök hétköznapi értékteremtését és felhasználhatóságát transzparens és elfogulatlan módon mutassák be a vevők számára és a legjobb digitális értékesítési folyamaton keresztül, frusztráció nélkül, versenyképes áron biztosítsák ezek elérhetőségét.

Mindezt a régió minden országában.

Jelenlegi stratégiájuk, hogy TOP5 helyezésen belül tartják az áraikat a legkedveltebb mobiltelefonok piacán, ezzel piacrészt szerezve.

A probléma

A NanoMarket azzal keresett meg minket, hogy mint frissen induló webshop szeretné magát olyan szolgáltatásokkal is megkülönböztetni a piacon, mint a BNPL, amit a Cseh piacról már jól ismernek.

Ezen kívül az alábbi problémákkal küzdöttek:

1. Induló webshopként a forgalmuk fő forrása a fizetett hirdetés, de azt tapasztalták, hogy a jelentős marketing költségvetésen keresztül megszerzett látogatók több, mint 95%-ka lemorzsolódott, azaz nem vásárolt
2. Minden harmadik ügyfélszolgálati érdeklődő kereste a részletfizetési lehetőséget
3. Nem nőnek elég dinamikusan, pedig az árazásuk piacvezető

A megoldás

2023. nyarán bevezettük a webshopban a NanoMarket márkás BNPL fizetési módot.
A cég vezetése a javaslataink alapján az alábbi verzióban vezette be a szolgáltatást:
 

A. Konstrukció: a vásárlók 4 egyenlő részletben tudják kifizetni a termékek árát, azaz 25% az önerő

B. Árazás: a cég vezetése úgy döntött, hogy nem kérnek díjat, sem kamatot a szolgáltatásért

C. Folyamat: négy lépéses folyamat mellett döntöttek valós idejű, azonnali és automatizált bírálattal, ami a vásárló számára mindössze 5-10 percet vesz igénybe, ellenben azonnali eredményt ad:

• Adatmegadás: csak és kizárólag az online szerződéskötéshez szükséges 5 adatot kérik be az ügyféltől, semmilyen más önbevallás alapú adatbekérés nincs
• Bankszámlakivonat elektronikus megosztás és bírálat: így valós banki adatokra épül az ügyfélminősítés -nincs semmilyen extra pdf vagy papír alapú dokumentum bekérés a folyamatban
• Online szerződéskötés: a transzparencia és a behajthatóság érdekében létrejön egy szerződés, amit elektronikusan aláír a vásárló
• Első részlet megfizetése: az első részlet jól ismert kifizetése bankkártyával

D. Funkcionalitás: a cég a teljes funkcionalitás bevezetése mellett döntött, ami keretében az alábbi komponensek jelentenek extrát a sztenderd BNPL csomagunkhoz képest:

1. “Tudd meg fizethetsz e részletekben”:
   • az a célja, hogy a webshopba érkező látogatók még a termék böngészés során egzakt információt kapjanak arra, hogy vásárolhatnak vagy sem részletekben, ha igen, akkor mekkora értékben
   • termék oldalról indítható indikatív BNPL előbírálati folyamat,
      
2. 1. “Tegyél még terméket a kosaradba és fizess részletekben”:
      • keresztértékesítésen keresztül a kosárméret növelése a cél
      • azáltal, hogy a részletfizetés bizonyos esetben csak egy konkrét összeg felett érhető el, a kisebb értékű kosaraknál arra ösztönzi a vásárlót, hogy vegyen most még valamit, hogy elérje a minimum összeget, ami felett már 4 részletben is fizethet

Az esettanulmány módszertana

Javaslatunkra a a bevezetés utáni A/B tesztet csináltunk, azaz időszakot 2 részre bontottuk:

1. Időszak “A”
2. Időszak “B”

Mindkét időszakban tökéletesen egyeztek az alábbiak:

• termékkör
• árazás
• marketing költségvetés
• alkalmazott marketing csatornák és hirdetések struktúrája
• egyéb fizetési módok

A két időszak abban tér el, hogy “A” időszakban nem volt bekapcsolva a BNPL, “B” időszakban be volt kapcsolva.

Az esettanulmány mérési pontjai

Napi riportot készítettünk, amin keresztül a partnerünk teljes értékesítési tölcsérét napi szinten nyomon tudtuk követni:

• Átkattintás (CT, click-through): hirdetésből hányan kattintanak át a webshopba
• Látogatók száma (Visitors): adott időszakban hány egyedi felhasználója van a webshopnak
• Kosárba rakási arány (Add-to-cart rate): látogatók hány százaléka tesz a kosarába legalább 1 terméket
• Átlagos termékszám/kosár (Average number of products in cart): hány darab termék van a kosárban átlagosan
• Értékesítési konverzió (Sales conversion rate): összes látogatóból hány százalék vásárol
• Kosárelhagyási arány (Shopping cart abandonment rate)
• Átlagos kosárérték (Average order value, AOV)
• Fizetési mód eloszlás (Payment method penetration)

Az esettanulmány eredménye

A “B” időszakban, amikor elérhető volt a BNPL ezt tapasztaltuk az “A” időszakhoz képest:

• 10%-kal többen kattintottak át a webshopba a Facebook hirdetésből
• 2.2x nagyobb a kosárba rakás arány
• 6.5x magasabb az értékesítési konverzió

Ellenben az előzetes várakozásokkal ellentétben nem sikerült érdemi hatást kiváltani ezen a két ponton:

• Átlagos kosárérték: nincs változás
• Átlagos termékszám/kosár: nincs változás

Tehát összességében elmondható, hogy a “B” időszakban, amikor a BNPL elérhető volt kétszer annyian tettek kosárba terméket és szignifikánsan több vásárlást fejeztek be (6.5x), ami azt mutatja, hogy nem csak a vásárlási folyamat indítási kedvet hozta meg a BNPL, hanem többen is fejezték be a folyamatot, mindezt változatlan marketing költségből.

A 10 %-kal magasabb átkattintási aránynak csak egy magyarázatot találtunk, mégpedig azt, hogy abban az esetben, ha a vásárlók már a hirdetésben szembesülnek a BNPL ajánlat egyedi előnyeivel és látják a konkrét termék esetén elérhető konkrét részletfizetési ajánlatot, akkor nagyobb arányban kattintanak át a webshopba.

Tehát egyértelműen új értékesítést, új vásárlót hozott a BNPL a NanoMarketnek, viszont nem tudott hatni a keresztértékesítésre.

A partnerünk értékelése

Ondrej Hajdunak feltettünk néhány kérdést, amire adott válaszokból idézünk most.

1.Hogy értékeli a BNPL bevezetését?

“Egyértelműen növelte a cégem értékesítését, ráadásul nem lett több a kiadásom.”

2. Milyen előnyeit látja a BNPL-nek?

“Csehországban ez már egy ismert fizetési mód, arra számítok, hogy hamarosan Magyarországon is el fog terjedni, addig is én előnyt szeretnék abból kovácsolni, hogy a mi webshopunkban már elérhető!”

3. Miért a BNPL-t választotta és nem az áruhitelt?

“Az online térben a 20-40 % kamatozású konstrukciók nem működnek, én pedig ilyen árversenyben nem tudom és nem is akarom kigazdálkodni azt a 8-10 %-kot, amit áruhitelezők elkérnek tőlem egy 0%-kos konstrukcióért cserébe. Ez egyszerűen nem fér bele az árrésembe. Arról már nem is beszélve, hogy ha azt mondom a webshopomról, hogy az innovatív és trendi termékek online piaca akar lenni, akkor részletfizetési mód kapcsán is a legmodernebbet akarom biztosítanom.”

4. Várakozásaihoz képest milyen eredmények születtek az A/B teszt során?

“Bevallom azon nem lepődtem meg, hogy javult a marketing kampányaink hatékonysága és így az értékesítés. De az pozitív értelemben meglepett, hogy kétszer annyi látogató tett a kosárba terméket és ennyit javult a kosárelhagyás. Még látok pontokat, amin lehet javítani a és még jobbak lesznek az eredmények.”

Vásárlói értékelés

“Elégedett voltam a menetével. Egyszerű volt, korrekt, hogy nincs kamat, nincs THM, nincs díj. Talán 5-10 perc lehetett a folyamat. Már több barátomnak, ismerősömnek ajánlottam.” (G. Viktor)