A készletinformáció és az árazás összefüggései
Semmilyen e-kereskedelemmel foglalkozó vállalkozás nem működtethető hatékonyan, illetve nem fenntartható megfelelő készletgazdálkodás és az ezzel szorosan összefüggő árazási stratégia nélkül. Mindez komoly tervezést igényel, hiszen a túl nagy készletek felhalmozása a költségek elszabadulását eredményezi, a korlátozott készlet esetén pedig elmaradhatnak az eladások, és a kereskedő nem lesz képes időben teljesíteni a rendeléseket. Mindkettő jelentős kockázat.
A fő kérdések: hogyan csökkenthető árazási taktikák révén a túlkészletezés, illetve hogyan jár együtt a készletezés és az árazás, valamint hogyan húzhatunk hasznot versenytársaink gyenge készletstratégiájából?
Közgazdaságtani közhely, hogy bármilyen termék árát jelentősen befolyásolja annak elérhetősége, azaz hogy mennyi és hol van belőle. Az árutorlódás azt jelenti, hogy az adott termékből túl sok van raktáron, mert nem fogy kellő ütemben. Ezek az áruk többletköltséggel terhelik a raktárkapacitást, elveszik a helyet a jól menő, gyorsabban mozgó, vagyis sikeresebb termékektől, a kapcsolódó költségek negatívan befolyásolják a bevételeket. Veszteség veszteség hátán.
A jó készletkezelés azt jelenti, hogy megtaláljuk az egyensúlyt a vevői igények és a vállalkozás érdekei között: a végső cél, hogy elég készlet legyen minden rendelés gyors teljesítéséhez, a raktározási költségek elviselhetetlenre duzzadása nélkül. Ráadásul a kutatások azt mutatják, a vásárlók jelentős része hajlandó többet fizetni, ha gyorsabban megkaphatja, amit meg akar venni.
A jó készletnek nemcsak az árakra van hatása, de a profitra és a vásárlói lojalitásra is. Azaz a pontos készletinformációk jobb árazási döntéseket, így jobb piaci pozíciót és mindemellett több elégedett vásárlót eredményeznek.
Azonosítsuk az árutolódást és szüntessük meg!
Minden kereskedővel előfordul legalább egyszer, hogy valamilyen termékből túlzott készlete keletkezik, amit nem tud eladni. Az áru a raktárban áll, mozdulatlan, helyet foglal, költséget termel: veszteség és kihagyott lehetőség. Meg kell szabadulni tőle, el kell adni olyan gyorsan, ahogy csak lehet. Erre a legegyszerűbb módszer, hogy lenyomjuk az árát, mégpedig drámaian - akár annyira, hogy olcsóbban adjuk el, mint az önköltségi ár. A haszonkulcs itt már nem számít, hiszen eladás nélkül nincs haszon, a cél a veszteség mérséklése. A veszteségé, amely egyre nő a raktározási és más költségekkel - így az alacsony eladási ár még mindig hasznosabb lesz. A globális statisztikák szerint az internetes vásárlók 60 százalékának az ár a legfontosabb.
Tehát: ha valamit nem tudunk eladni, ne hagyjuk a raktárban porosodni, hanem elemezzük a piacot, állítsuk be az árat a legalacsonyabbra, és maradjunk konzisztensen rajta. Ezt megteszi helyettünk az árazási szoftverünk is, nem kell folyamatosan kézzel állítgatni az árat.
Használjuk ki a pszichológiai árképzés előnyeit
A pszichológiai árképzés olyan árazási stratégia, ahol az eladó a vásárló vélt érzelmi reakcióira támaszkodik, így igyekszik befolyásolni a vásárlási döntést. A tapasztalatok szerint az értékesítés sikeressége a termékek stratégiai árazásával anélkül fokozható, hogy jelentősen csökkenteni kéne az árat. A készletekkel összefüggő taktikák közül hármat érdemes kiemelni. Ezek akkor is alkalmazhatók, ha nem akarjuk komolyabb veszteséggel eladni a feltorlódott készletet.
Árhorgonyzás. Úgy növeljük az értékesítési esélyt, hogy a túlkészletezett árut egy ahhoz hasonló, de lényegesen drágább termék mellett helyezzük el a webáruházban, mégpedig úgy, hogy a vásárló előbb a drágábbal találkozzon. Így az olcsóbb termék kívánatosabb lesz a vevő számára.
Árukapcsolás. Csomagolj össze két terméket valamilyen logika alapján, és a csomag ára legyen alacsonyabb, mint a két cikk együttes ára volna. Természetesen úgy érdemes csinálni, hogy egy sikerterméket egy nagyon nem jól menő árucikkel teszünk csomagba. A pszichológiai hatás itt a pénzköltés által kiváltott bűntudat csökkentése a spórolás révén. A raktár ürül, a kereskedő örül.
Termékajándék. Mindenki szeret ajándékot kapni (ezt egyébként a kiszállítandó rendelések csomagolásakor is érdemes észben tartani). Adjunk egy rosszul menő terméket ajándékba egy viszonylag jól menő mellé vagy adjunk egy közepesen sikeres terméket egy nagyon gyengén szereplő mellé. Mindkettő vállalható taktika, hiszen nő az értékesítés és csökken az árutolódás. Ez a módszer az átlagos kosárérték növelésének ösztönzésére is kiválóan alkalmas - feltéve, ha logikailag kapcsolódik annak tartalmához.
Húzzunk hasznot mások üres polcaiból
A vásárló egy konkrét terméket keres, ez lehet egy olyan apróság, mint egy mobiltelefon-kiegészítő, de akár olyan nagyobb értékű áru is, mint egy ledes televízió. Ha nem találja meg, az automatikusan azt eredményezi, hogy számára értékesebb lesz a termék, vagyis hajlandó lesz az eredetileg tervezettnél többet fizetni érte.
A győztes szituáció itt az, ha a versenytársnál kifogyott a termék, nálunk viszont raktáron van. Ebben az esetben többet kérhetünk érte, mint az említett konkurens, hiszen mi azonnal szállítani tudjuk. Ezt persze csak úgy tehetjük meg, hogy árazástámogató szoftverünk figyeli a versenytársak készleteit, és javaslatot tesz az áremelésre ennél a terméknél.
Ha ily módon időben észrevesszük a hiányt, érdemes rögtön megemelni az árat, és ezzel párhuzamosan növelni a reklámbüdzsét különböző hirdetési csatornáinkon az adott termék tekintetében.
Szeretnéd megismerkedni a PriceKit szolgáltatásait? Próbáld ki most két hétig ingyenesen!
