Hogyan emeljünk árat anélkül, hogy vásárlókat veszítünk?
Az árképzés és termékünk/szolgáltatásunk árstruktúrájának kialakítása az egyik legkomolyabb kihívás, amivel egy kereskedő szembesülhet. Mit tegyünk azonban akkor, amikor eljutunk arra a pontra, hogy valamilyen okból kénytelenek vagyunk árat emelni? Hogyan és miként „akasszunk termékeinkre nagyobb összegű cédulát” anélkül, hogy ezzel vevőket veszítenénk? Mit tehetünk, hogy akár javunkra is fordítsuk az akciót?????
Előbb-utóbb minden üzletben elérkezik a pillanat, hogy kénytelenek vagyunk hozzászokni a vevők által megszokott árakhoz. De bármennyire is része az életünknek az esetleges infláció, vagy árfolyamváltozás, kereskedőként mégis nehéz eldöntenünk, hogy mikor és hogyan érdemes árat emelni.
Íme, néhány egyszerű trükk, aminek segítségével akár javunkra is fordíthatjuk a folyamatot!
Ne hallgassuk el az áremelés tényét!
Sokszor és megfelelően adjuk tudomásukra, hogy áremelés várható ‒ amennyiben lehetséges, akár hónapokkal a tervezett emelést adjuk tudtukra, hogy áremelésre készülünk.
Adjunk magyarázatot!
Itt talán a legmeggyőzőbb, ha főutas meggyőzést alkalmazunk. Igyekezzünk érvekre és tényekre alapozott, kimerítő magyarázatot adni arra, hogy miért volt erre szükség. Tekintsük partnernek a vásárlókat, legyünk velük legalább annyira őszinték, mintha személyesen kellene megmagyarázni a miérteket.
Ne kérjünk elnézést!
Néha elkerülhetetlen, hogy árat emeljünk. Számos oka lehet ennek, a működési költségtől kezdve az alapanyagok árának emelkedéséig, ne essünk abba a hibába, hogy kényelmetlenül érezzük magunkat emiatt.
Legyünk kreatívak az árképzésnél!
Fedezzünk fel újabb lehetőségeket, amikért költségeket számolunk fel! Próbáljunk olyan extra szolgáltatásokat találni, amivel a vásárló is jól járhat úgy, hogy ezek az apró extrák számukra is megérjék.
A „Nagypapa Kikötés”
Próbáljunk úgy árat emelni, hogy az csak az új vásárlókra vonatkozik! Esetleg hagyhatunk időt is a vevőinknek arra, hogy a bevásároljanak úgy, hogy lejárati időt szabunk meg a jelenlegi árakra, világossá téve, hogy a jövőben a megadott termékek ára emelkedni fog.
De mikor emeljünk árat?
Ennek a kérdésnek az eldöntéséhez a legfontosabb kiderítenünk, hogy mennyi költségünk jelentkezik egy adott termék értékesítésével. A beszerzési árak mellett mindenképpen legyünk pontosan tisztában a járulékos költségekkel, és amennyiben ezek emelkednek, álljunk készen arra, hogy ezeket beépítsük az árba!
Ugyanúgy fontos tudatában lennünk az általunk forgalmazott termékek iránti kereslettel. Amennyiben a legsikeresebb és legjobban fogyó termékeinkkel kezdjük áraink emelését, rövid távon jelentősen növelhetjük bevételeinket.
A másik lehetőség az, hogy az újonnan kínálatunkba kerülő termékekkel kezdjük az áremelést. A bevezető árakon kínált termékek sokat dobhatnak a forgalmunkon, de nem árt tisztában lenni azzal, hogy előbb-utóbb ezeknek a termékeknek az árát is érdemes a megfelelő szintre emelni.
Lépcsőzetes áremelés
Amennyiben el akarjuk kerülni, hogy vásárlóink tömegesen forduljanak el tőlünk, nem árt a fokozatosságra törekedni. Így van ez az áremeléssel el is: ha csak egyes termékek/termékcsoportok árát növeljük, az korántsem fog olyan sokkolóan hatni, mintha egyszerre az összes termékkel tennénk meg mindezt. Ennek a módszernek azonban van egy hátránya is, történetesen az, hogy olyan mintha folyamatosan árat emelnénk, illetve a már említett vásárlók felé történő transzparens kommunikáció is jóval nehezebb lesz.
Próbáljunk úgy árat emelni, hogy úgy tűnjön ezzel a nagyobb értéket kap a vásárló vagy kínáljunk a termék mellé extra szolgáltatást!
A transzparens kommunikáció elvével látszólag ellentmondásba keveredik a fenti tétel, de elfogadható módja lehet az áremelésnek az is, ha hozzáadott értékkel ruházzuk fel a termékeinket. Ha mondjuk történetesen farmernadrágokat értékesítünk, az új termékcsaládot elnevezzük “Prémium vonalnak”, és ha költségeink nem is változnak, a legújabb divatnak megfelelő szabással készülő nadrágjainkat máris drágábban adjuk. Nevezhetjük akár „Limitált kiadásnak” is, és máris úgy tűnik a vásárló számára, hogy jóval nagyobb értéket kap a pénzéért.
Ugyanez igaz az olyan extra szolgáltatásokra is, mint az ajándékcsomagolás, egyedi gravírozás, személyre szabott ajánlatok stb. Olyan lehetőségekre, amelyek ugyan nem kapcsololódnak közvetlenül az általunk kínált termékhez fizikailag, mégis növelhetik a vásárló szempontjából az adott áru értékét.
Készítsünk csomagajánlatokat!
Amennyiben látjuk az egyes vásárlásokhoz kapcsolódó terméket, vagy mi magunk is kínálunk ilyen opciót, próbálkozzunk meg olyan csomagajánlatokkal, amelyeket legtöbbször együtt vásárolnak tőlünk. Ha ruházati termékekkel kereskedünk, előállhatunk komplett összeállításokkal, ha számítógépes kiegészítőket, akkor a billentyűzetet és egeret csomagban és így tovább. Itt szabadjára engedhetjük a fantáziánkat, és akár kész termékként is árulhatjuk őket, jelentősen növelve az eladás volumenét is némi extrával megfűszerezve. Sőt: akár felárat is kérhetünk értük, többet, mintha egyenként árusítanánk őket.
Akármilyen okból is kényszerülünk árat emelni, bevett és biztos recept nincsen, de a fenti módszerek sikeres kombinációját kikísérletezve előbb vagy utóbb megtalálhatjuk azt, amely a saját vásárlóinknál is sikeresen működni fog.
A lényeg, hogy folyamatosan figyeljük a bevételeinket, az árainkat, például a PriceKit segítségével, és találjuk meg a kényes egyensúlyt a mennyiség és nyereség tekintetében. A vásárlói visszajelzések és a folyamatos analitika révén pedig idővel belőhetjük azt az ideális módszert, amelynek segítségével a következő szintre emelhetjük üzletünket.
Szeretnéd megismerkedni a PriceKit szolgáltatásait? Próbáld ki most két hétig ingyenesen!
