Ne csökkentsd az áraidat, maximalizáld a bevételeidet!
A cím természetesen leegyszerűsítő, hiszen egy jól átgondolt árstratégiának időnként a csökkentés is része kell, hogy legyen. Azonban gyakori tévedés azt hinni, hogy ha valamit leértékelünk, akkor majd többet adunk el belőle, így többet is keresünk. Az árcsökkentésnek negatív hatásai is ismertek, ezen belül pedig vannak láthatók és rejtettek.
Látható negatív hatás
Tegyük fel, hogy van egy termékünk, amit 8000 forintért szerzünk be, és 10 000-ért adunk el, vagyis ha ebből 50 darabot sikerül értékesíteni, bevételünk 500 000 forint, ebből az árrés 100 000. Ha viszont a terméket leértékeljük 9000 forintra, már 100 darabot kell eladnunk belőle, hogy ugyanazt az árrést elérjük, vagyis egyszerűen fogalmazva akkor leszünk az eredeti pozícióban, ha megkétszerezzük az eladást. Ezt lehetetlen vagy legalábbis igen valószínűtlen mindössze a 10 százalékos árcsökkentés révén elérni.
Rejtett negatív hatás
Az árcsökkentés rejtett negatív hatása többféle is lehet. Először is ismert tény, hogy az árcsökkentés a reputáció csökkenését is eredményezi abban az esetben, ha eddig azt állítottuk, hogy termékeink és szolgáltatásaink magas minőségi színvonalat képviselnek. Vagyis a vásárlók azt fogják gondolni, hogy lejjebb adtunk a minőségből. Másodszor az árcsökkentés a visszatérő vásárlók elégedetlenségét okozhatja, hiszen úgy fogják érezni, hogy első alkalommal rosszul jártak, és ezért könnyen elveszíthetjük őket. Harmadszor pedig az is valószínű, hogy főbb konkurenseink a mi árcsökkentésünk miatt szintén leértékelnek majd, így az olcsóságból származó esetleges versenyelőny hamar elolvad, az új vásárlókat hiába várjuk.
Ár helyett hasznot a fókuszba
Az esetek elsöprő többségében az árak csökkentése helyett a bevétel és a haszon növelése a helyes irány. Ennek több módja és stratégiája ismert.
Elsőként: növeljük a vevők számát. Ebben a stratégiában nem teszünk mást, mint több embert terelünk be áruházunkba, akik a kosárérték megváltozása nélkül összességében több pénzt hagynak majd nálunk. A forgalom növekedésével arányosan a bevételünk nőni fog.
Másodszor, növeljük az átlagos kosárértéket. Vagyis azon dolgozunk, hogy ne a vásárlók legyenek többen, hanem egy vásárló átlagosan több pénzt költsön el az áruházunkban. Ennek leggyakoribb stratégiája az árukapcsolás vagy keresztértékesítés. Ha étterem vagyunk, és a vendég főételt rendel, előételt, levest és desszertet is kínálunk neki, ha pedig ezek valamelyikét is megrendeli, növeltük a vásárlása értékét, vagyis többet kerestünk az ügyfélen.
Harmadszor pedig azt is megtehetjük, hogy növelhetjük az ügyfelenkénti tranzakciók gyakoriságát. Ebben az esetben nem arra biztatjuk a vásárlót, hogy egyszerre többet vegyen tőlünk, hanem arra, hogy gyakrabban térjen be hozzánk vásárolni. Aki eddig havonta jött hozzánk, jöjjön hetente és vásároljon mindig ugyanannyit, így négyszeres bevételt szerzünk. Minél gyakrabban jön, annál többet keresünk.
A negyedik lehetőség a konverzió növelése. A konverzió akár egy százalékos pozitív változása az esetek többségében, arányában nagyobb bevételváltozást idéz elő, mint az ugyanekkora mértékű elérésváltozás. Ezért mindenképpen érdemes megvizsgálni, milyen lehetőségeink vannak a jobb konverzió elérésére.
És akkor jöjjön a talán legjobb stratégia. Igen, az áremelés. Az árak enyhe emelése a legtöbb esetben nem eredményez csökkenést a tranzakciók és a vásárlók számában, a bevétel növekedése viszont egyértelmű.
Természetesen a fent említett stratégiák kombinációja is alkalmazható – feltéve, hogy van kapacitásunk hatékonyan többfelé is koncentrálni.
Nem minden vásárló jó ügyfél
Egyes vevők csak viszik az időt, energiát és erőforrást, anélkül, hogy profitot termelnének a vállalkozásunknak. Ha túl sok energiát fektetünk az olyan ügyfelek kiszolgálásába, akik nem járnak hozzánk gyakran, alacsony kosárértékkel vásárolnak, nem viszik jó hírünket, sőt folyton a magas árakra panaszkodnak, a munkánknak nem lesz megfelelő eredménye, vagyis nincs értelme még több ilyen ügyfelet vonzani. Az alacsonyabb árakkal pedig pontosan ezt tennénk.
Mindig, minden esetben fókuszáljuk az erőforrásaink döntő részét azokra a vevőkre, akik számunkra ideális ügyfelek. Ezek gyakran vásárolnak, sokat költenek, pozitív értékeléseket adnak nekünk, a kiemelkedő minőségű szolgáltatásért pedig többet is hajlandók fizetni. Minél több ilyen ügyfelünk van, annál több lesz a bevételünk, így annál jobb lesz az üzletünk, amit az üzlet fejlesztésére, profit- vagy árbevétel maximalizálásra tudunk fordítani.
Szeretnéd megismerkedni a PriceKit szolgáltatásait? Próbáld ki most két hétig ingyenesen!
