Pszichológiai árazás: 7 tanács a jó árképzéshez
Egy termék vagy szolgáltatás piacra dobása előtt a legmeghatározóbb szerepet az árképzés kapja. Itt áll vagy bukik minden, hiszen ez a lépés a vállalkozásnak azon tevékenysége, amelyen az adott cég nyereségessége már akkor kiderül, amikor még a vásárlók előtt meg sem jelent.
Az árképzés egyáltalán nem egyszerű. Egyrészt, rengeteget kell hozzá számolni, másrészt erősen összpontosítani kell a vásárlói logikára. Sokszor úgy mondják ezt a marketingesek, hogy gondolkodj a vásárlód fejével. Vagyis az ő szempontjait és az ő pszichológiai jelenségeit vedd figyelembe, ne a sajátjaidat. Ez pedig szorosan kapcsolódik a potenciális vásárlók eléréséhez.
Az árak pszichológiáját vizsgálják leggyakrabban és legmélyebben az árképzési szakemberek és marketingstratégák. Hogy miért? Mert valójában ez a terület az árképzés egyik leginnovatívabb trendjének, a neuromarketingnek része, ami röviden és tömören annyit jelent, hogy amikor szeretnénk valamit eladni, akkor a vásárlók azonnali észrevételei, észlelései a legfontosabbak. Azaz, mit érez, gondol a vásárló, amikor találkozik az általad képzett árakkal – mert az első pillanatban kialakul benne a szimpátia, vagy rosszabb esetben az unszimpátia az árak láttán.
Az árképzési pszichológia módszereinek többsége arra koncentrál, hogy az online áruházak árai minél alacsonyabbak legyenek (vagy annak látszódjanak), ezzel csalogatva a vevőket a vásárlásra. Ennél azonban sokkal komplexebb ez a témakör, mert rengeteg olyan pszichológiai árképzési technika és trükk van, amelyeket érdemes a gyakorlatban is kipróbálni, hogy elérjük a potenciális vásárlókat. Mi most mutatjuk a bűvös hetest!
1. Csökkentsük az árat egy vagy két forinttal!
Nem csak az e-kereskedelem, de a kereskedelem egészében az egyik leggyakrabban alkalmazott technika. És lássuk be, ha a másik oldalon vagyunk, vevőként mi is bedőlünk ennek a taktikának. Pedig bizony oly mindegy, hogy 2000.- forint vagy 1998.-, mégis azt az illúziót kelti a vásárlókban, hogy az ár még alacsonyabb.
2. Bontsuk részletekre a végösszeget!
Persze, ha van rá lehetőségünk. Ha például laptopokkal kereskedünk és módunkban áll részletvásárlást kínálni, akkor érdemes az egyes részleteket kiemelni és nem a teljes árat feltüntetni. Az ár részletének történő feltüntetése ugyanis csökkenti az általános költségérzékelést a vásárlókban. Nyilvánvalóan ennél a tippnél nem szabad arra törekedni, hogy átverjük a vásárlókat és leplezzük a végösszeget, így mindenképpen egyértelművé kell tenni, hogy az ábrán látható ár csak részlet, és nem a teljes ár.
3. Legyen megfelelő jelölés az áraknál!
Fontos, hogy minden árhoz a megfelelő méret, szín és hely legyen kiválasztva. Az akciós árakat érdemes nagyobb betűtípussal feltüntetni és jól látható helyen elhelyezni, hogy az a potenciális vásárló memóriájába égjen. Plusz tipp: a vevők általában a képernyő jobb oldalán rögzítik a tekintetüket, hiszen az olvasást balról kezdik. Tanulmányok szerint a magasabb árakat jobb oldalon célszerű elhelyezni, mivel az összértékekre rövidülő hatás van, így az árakat gazdaságosabbnak tekintik.
4. Mindig mutassuk meg a referenciaárat!
Kulcsfontosságú, hogy a vásárló folyamatosan tisztában legyen a megtakarításokkal, különben kevésbé fog a vásárláshoz kattintani. Tüntessük fel, hogy mi volt a termék, szolgáltatás eredeti ára, mert csak így fogja megérteni azt az előnyt, ami a kedvezménnyel jár.
5. Az árak színvilágára való odafigyelés!
Ahogyan azt már említettük, lényeges, hogy az árat milyen méretben, és hol helyezzük el, de hasonlóképpen fontos a szín pszichológiája is. Jóval vonzóbbnak tűnik egy ár, ha az megfelelő árnyalattal van jelölve. Arra pedig érdemes ilyenkor odafigyelni, hogy a vevő számára pozitív színeket használjunk, így kezdésnek tökéletes választás a zöld, ha optimális árról van szó, az arany, ha prémium minőségről van szó és a piros, ha kihagyhatatlan akcióra szeretnénk felhívni a figyelmet.
6. A százalék nagyobb húzóerő, mint az érték!
A százalék, főként az alacsonyabb árú termékeknél, nagy értéket jelenthet a promóció elemeinek kiemelésére. Mert akár hisszük, akár nem, de nem mindegy, hogy ötezer forintot jobb megtakarítani, vagy 5 százalékot! Akkor sem, ha az összeg végeredményében ugyanaz. A százalékmegtakarítási technika segíti a vevőt az ajánlatok jobb összehasonlításában, függetlenül attól, hogy milyen gazdasági értéket jelentenek majd.
7. Az akciókat hónap elejére időzítsük!
A promóciók és kedvezmények hó elejére programozása által jóval nagyobb esély van a vásárlásra, ugyanis ilyenkor remélhetőleg teli van a vásárlók zsebe. Ezzel a módszerrel tudjuk biztosítani, hogy egyszerre több terméket is fognak vásárolni, illetve a vevőnek sem lesz a havi költségvetésével szemben bűntudata. Valljuk be, hó elején gyorsabban költjük a pénzt, mint hó végén. És ezzel mindenki így van!
Szeretnéd megismerkedni a PriceKit szolgáltatásait? Próbáld ki most két hétig ingyenesen!
