Amit az upsellről tudni kell
Több olyan értékesítési technikát használhatunk, amivel a vásárlást ösztönözhetjük és a kosárértéket növelhetjük. Ezek egyike az upselling.
Az upsell vagy upselling (vagyis felülértékesítés) az az értékesítési technika, amely során a vevőt arról győzzük meg, hogy a megvásárolni kívánt termék helyett annak egy újabb, fejlettebb és drágább verzióját vegye meg, vagy a kiválasztott szolgáltatás helyett értékesebbet vásároljon, illetve több terméket vegyen, magasabb áron, mint amennyit eredetileg vett volna.
Az upselling lényege
Edz a sales technika hasonló a win-win helyzetet teremtő rábeszéléshez. Az upsellinggel gyakran egy, a vásárló számára előnyösebb, bár költségesebb csomagot vagy terméket ajánlunk vagy kiegészítő termékeket kínálunk fel. A cél ilyenkor a kosárérték növelése, a magasabb profot elérése.
Műszaki cikkek esetén például egy csupán alapfunkciókkal rendelkező, de olcsóbb eszköz helyett az upsell technikával egy másik kategóriába tartozó, több funkcióval ellátott, de magasabb árú terméket ajánlunk. Mondjuk a hagyományos hajszárító helyett egy ionos típust, amelyen található hideg fokozat is. Saját márkás vagy kevéssé ismert márkájú termék helyett pedig egy népszerű brand drágább termékét.
Az upsell technikát használhatjuk úgy is, hogy egy olcsóbb, promóciós termékkel hívjuk fel a vásárló figyelmét, és amikor a termék kiválasztásáig jut, akkor ajánljuk a drágább vagy éppen prémium terméket. De úgy is, hogy csupán eggyel nagyobb árkategóriájú terméket ajánlunk, hogy a vevőnk fontolóra vegye a megvásárlását. Azt, hogy mennyire működőképes a mi célközönségünknél ez a technika, tesztelhetjük olyan módon, hogy az upsellre is ráajánlunk egy újabbat, fokozatosan emelve az árkategóriát. Szolgáltatások értékesítésénél úgy kell elképzelni az upsellt, mint amikor egy uszoda, szolárium vagy edzőterem az egyszeri belépés vagy az egy havi bérlet megvásárlása helyett kedvezményes 3 havi, féléves vagy éves bérletet javasol a vendégeinek.
Kombinálhatjuk is az upsellt más technikákkal, például árukapcsolással, kiegészítő szolgáltatásokkal (kedvezmények, ingyenes szállítás) és természetesen különböző kedvezményekkel (pl. árengedmény, kupon).
Mi az upsell célja?
Alapvetően a vásárlók minél színvonalasabb kiszolgálása és a nagyobb profit. Ezen kívül a konverziós ráta és a kosárérték növelése, valamint a bevétel és az átlagos tranzakciós érték növelése. A vásárlók elégedettségének, lojalitásának, elkötelezettségének javítása. Az upsell segíthet még a márkaismertség növelésében és márkahűség építésében.
Hogyan és hol használhatunk upsellt a webáruházban?
Elképzelhető, hogy először a kosár ugrik be, és valóban magától értetődő, hogy akkor kínáljuk a fejlettebb/drágább/márkásabb/több funkcióval ellátott terméket vagy a magasabb díjú szolgáltatást, amikor a vásárlónk rendelés közben a kosárba helyezi a kiválasztott termékeket. Ilyenkor például a kosárba rakott termékekhez kapcsolódó újabb, jobb, több darabból álló stb. terméket vagy szolgáltatást kínálunk fel.
De nem az az egyetlen hely, ahol a sales technikát alkalmazhatjuk. Már a főoldalon elhelyezhetjük az ajánlatokat. A harmadik jellemző pont pedig a termékleírást tartalmazó oldal: kozmetikai, szépségápolási cikkekkel foglalkozó webshopban például a középkategóriás vagy sztenderd szemhájpaletta termékoldalán javasolhatjuk a magasabb kategóriába tartozó, nagyobb színválasztékot tartalmazó palettát, akár ugyanattól brandtől.
Mikor működik jól az upsell?
Ahhoz, hogy a kívánt hatást elérje és valóban működjön a webáruházadban, először is adatokkal kell rendelkezned a piacról és a vásárlóidról. Pontosan ismerned kell például azt, hogy miként viselkednek a versenytársaid. A webáruházakhoz fejlesztett PriceKit árazástámoható szoftver segítségével átlátható kimutatásokat kapsz, így egyszerűen nyomon követheted és visszanézheted a konkurenseid és a piac ármozgásait; valós idejű, pontos információkat szerzel a piacról, versenytársakról, az árazásról és a szükséges teendőkről.
Tudnod kell, mi történik az oldaladon, mit csinálnak a látogatók, átlagosan mennyi idő töltenek ott, mit keresnek, mely termékeidből fogy a legtöbb, hogyan alakulnak a vásárlások, mekkora az átlagos kosárérték, mit vásároltak nálad korábban a visszatérő vevőid stb.
A fentiek alapján kell a vásárlóid számára kialakítani a megfelelő ajánlatokat. Az ideális az, ha személyre szabott ajánlatokat kapnak – sok vevő igényli is azt, hogy az előző vásárlásai alapján kínáljanak neki olyan termékeket, amelyek tényleg érdekelhetik és amelyeket így nagyobb valószínűséggel fog megvásárolni.
Szeretnéd megismerni a PriceKit szolgáltatásait? Próbáld ki most két hétig ingyenesen!
