Gyakori és súlyos hibák az árazásban
Az évek során arra jöttünk rá, hogy a jó árak szerepét egyszerűen nem lehet túlbecsülni. A kereskedők árazási módszereinek és stratégiáinak felülvizsgálata és korrigálása a leggyorsabb javulást eredményezheti az üzleti vállalkozás jövedelmezőségében. Az árak azonnal igazíthatók és dinamikusan beállíthatók, a pozitív hatás pedig már rövid távon érzékelhető.
Az alábbiakban összegyűjtöttük, hogy a kereskedelemmel foglalkozó cégek esetében melyek a leggyakrabban elkövetett árképzési és stratégiai bakik, amiket érdemes elkerülni.
1. súlyos hiba: az ár túlságosan költségorientált
A legkülönbözőbb cégekre igaz, hogy túlságosan nagy hangsúlyt fektetnek a termékeik költségszerkezetének megértésére, és aztán ezt használják az ár meghatározásának alapjául. A költségek ismerete rendkívül fontos, ez természetes. De ha nem az értékre koncentrálsz, amit a termékeddel a vásárlónak adsz, akkor bizony pénzt hagysz az asztalon.
A költségszerkezetnél sokkal fontosabb annak részletes megértése, hogy milyen értéket képvisel a terméked, a szolgáltatásod az ügyfeleid számára, és ez milyen viszonyban van a célpiac helyzetével. A vásárló nem a költségeidet akarja megfizetni, ő az általa észlelt értékért fizet – éppen ezért szoros összefüggés van e percepció és az eladási áraid közt.
Minél erősebb az észlelt érték, amit képes vagy felépíteni a vevők tudatában, annál magasabb árat tudsz velük kifizettetni a termékedért.
2. súlyos hiba: az áraid nem elég dinamikusak
A versenytársak termékeinek elérhetőségében vagy árában bekövetkező változások, a helyettesítő termékek készletinformációi, a hirtelen keresletváltozások mind-mind olyan tényezők, amik miatt gyakran szükséges az áraid felülvizsgálni.
Sok webáruház fél árat emelni, mert attól tartanak, hogy elijesztik a vásárlót. Így azonban túl sok költséget vállalnak át, és túl kevés profitot termelnek, ami hosszabb távon a cég működését veszélyezteti. A legsikeresebb amazonos eladók a termékeik árát akár naponta 10-szer is megváltoztatják, és korántsem mindig lefelé!
Ahhoz, hogy az áraid neked dolgozzanak, fel kell térképezni nemcsak a piacot, de azokat a legfontosabb indikátorokat is, amik befolyásolják az árakat. Ezeket folyamatosan figyelni kell, és szükség esetén gyorsan reagálni a változásokra. Ezt szerencsére nem kell kézi erővel csinálni, kiváló szoftveres megoldások állnak rendelkezésre – ilyen például a PriceKit is –, amelyek nemcsak a versenytársak árait figyelik, de képesek javaslatokat tenni a saját árak módosítására.
3. súlyos hiba: fontos tényezőket nem veszel számításba
Termék, hirdetés, elhelyezés és ár – ezek a tényezők minden működő marketingstratégia alapkövei. Ha bármelyik nincs harmóniában a többivel, akkor nem fog jól menni az üzlet. Az árat természetesen meghatározza a másik három, de az ár maga is hatással van a többire. A termék dizájnja, csomagolása és funkcionalitása egyaránt üzenet, aminek konvergálni kell az árral. Ha mindez magas minőségről árulkodik, akkor a vevők a magasabb árat is megfizetik, és ez persze fordítva is igaz. Látjuk, hogy van piaca a bevallottan alacsony minőségnek is, de azért kevesebbet hajlandó fizetni a vásárló.
4. súlyos hiba: azonos árazás eltérő piacokon
Gyakori hiba ez abban az esetben, ha a kereskedő nem érti meg teljes mértékben azokat a különféle piaci szegmenseket, amelyeket kiszolgál. Ez sokszor megtörténik, és nem is egyszerű mindezt átlátni. Egyes vásárlók magasabbra értékelik a termékeidet, mint mások. Az észlelt érték számukra különbőző, ez fakadhat a kényelem iránti eltérő igényből vagy abból is, hogy milyen problémát old meg számukra a termék vagy szolgáltatás.
Annak megértése, hogy mi fontos a fogyasztóknak az egyes piaci szegmensekben, lehetővé teszi, hogy a magasabb észlelt érték esetén magasabb árakkal dolgozz – hiába értékesíted gyakorlatilag ugyanazt a terméket.
Mit érdemes tenni?
Az árakat nem elég egyszer jól beállítani, folyamatosan korrigálni kell azokat, felfele és lefele egyaránt. Ma már kiváló szoftveres megoldás áll a rendelkezésedre, amely képes az árak dinamikus, akár emberi beavatkozás nélküli korrigálására. Ehhez pedig rengeteg információt követ figyelemmel, például a piac állapotát, a versenytársak árait és készleteit, és persze folyamatosan elemzi a megszerzett információkat.
Szeretnéd megismerni a PriceKit funkcióit? Próbáld ki most két hétig ingyenesen!
